Asset management: i recruiter cercano sales con esperienza all'estero

Lavorare come asset manager vuol dire gestire il patrimonio di clienti privati e istituzionali e dar loro una consulenza su quale portafoglio di prodotti finanziari scegliere: dall'azionario ai prodotti bilanciati, fino ad altri strumenti ben più complessi. Le società di asset management sono strutturate in più aree, che vanno dall'analisi finanziaria alla costruzione e gestione del portafoglio, dalla gestione del rischio al "client relationship management", cioè alla gestione del rapporto con la clientela.

Proprio il "client relationship" sembra essere il profilo oggi più richiesto per chi vuol lavorare come asset manager, assieme alla posizione di sales, per sviluppare, e coltivare, nuove aree di mercato. E la carta vincente sembra essere l'esperienza all'estero, magari a Londra.

"C'è di nuovo un certo dinamismo nell'asset management, che è tornato ad essere un settore abbastanza vivace - spiega Sergio Zanetta, associate partner a Milano della società di executive search Proper Transearch . A ricercare personale sono soprattutto le banche straniere, che vogliono difendono la propria leadership sul mercato".

"Non ci sono più investimenti forti come in passato - riconosce Gianpaolo Alfano, direttore generale in Italia di Page Personnel del gruppo Michael Page International - e la ricerca di personale oggi è un pò a macchia di leopardo. Ma qualcosa si muove e il profilo più ricercato dalle aziende è quello del sales, di persone cioè in grado di sviluppare il mercato".

Essenzialmente - spiega Alfano - ad un sales è richiesto di sviluppare e gestire nuova clientela sulla rete distributiva. Altre mansioni possono essere la preparazione di presentazioni istituzionali dei prodotti finanziari che si offrono al mercato, interagendo con l'ufficio studi.

Con un'avvertenza: che molte banche, specie se di piccole dimensioni, richiedono al candidato di saper gestire prodotti finanziari non "interni", ma "esterni". Quindi è richiesta una certa flessibilità e conoscenza del mercato. "L'approccio - spiega Zanetta - è sempre più "multiproduct". Citibank, ad esempio, mantiene per il 60% prodotti di asset management della casa, ma l'altro 40% è costituito dal "best on the market", quanto di meglio, cioè, il mercato offra ai clienti in termini di rendimenti e sicurezza dell'investimento".

ALL'ESTERO, PER FARE CARRIERA

Ciò che fa premio, dice Zanetta, spesso è l'esperienza all'estero. Può essere sufficiente l'aver lavorato in generale nel settore finanziario, non necessariamente come asset manager. Ma è proprio partendo da piazze finanziarie come Londra, Parigi o Francoforte che si costruiscono delle ottime basi per rientrare in Italia ricoprendo una posizione di rilievo.

"Molte grosse banche straniere - dice il recruiter - preferiscono formare i loro dipendenti all'estero, magari nel loro quartier generale europeo, per poi chiamarli a svolgere mansioni di maggior rilievo in Italia". Ad esempio - prosegue Zanetta - anche se con parsimonia, spesso si muovono in questo senso istituti come Abn Amro, Société Générale e Bnp Paribas.

Di recente si è mossa sul mercato italiano Citibank. Il colosso bancario statunitense, tuttavia, "cercava espressamente personale che non provenisse da banche italiane. Volevano italiani che avessero lavorato in banche straniere in Europa, desiderosi di rientrare in Italia". Altre "navi scuola", che costituiscono un'ottima rampa di lancio per rientrare in Italia ricoprendo magari posizioni di prestigio, sono le grandi banche d'investimento come Merrill Lynch, Goldman Sachs, Morgan Stanley, Lehman Brothers. Fra le banche europee, un certo interesse per l'Italia lo stanno mostrando alcune banche spagnole che intendono aumentare la propria presenza nel paese, come il Banco Bilbao Vizcaya (BBVA) e il Banco Santander. Piuttosto attivo nell'asset managent in Italia è anche il gruppo Credit Suisse. Più difficile - spiega sempre Zanetta - lavorare a Milano per banche come Lazard, che in Italia è una boutique di alto profilo e, nelle rare occasioni in cui assume personale in Italia, nell'asset management, si tratta di posizioni senior.

CERCANO ANCHE LE ITALIANE PICCOLE

L'esperienza all'estero non è soltanto un ottimo punto di partenza per lavorare nelle grandi banche d'investimento in Italia. Sono in molti coloro che, dopo essersi formati magari a Londra o Parigi, fanno ritorno in Italia per andare a ricoprire un incarico di maggiore responsabilità nell'asset management in istituti di credito italiani.

A offrire maggiori opportunità di lavoro, tuttavia, sono soprattutto le banche di piccole dimensioni. Il mercato è molto poco dinamico per quanto riguarda le maggiori banche italiane, che hanno una struttura ridondante: quando devono fare assunzioni, spesso prendono personale interno in esubero e lo riciclano nell'asset management.

Fra le banche italiane che spesso si affacciano sul mercato alla ricerca di asset manager, Zanetta cita invece istituti di credito come Banca Sella, Banco Desio, Banca popolare di Lodi, Banca Popolare del Commercio e dell'Industria.

GLI SKILLS PER FARCELA

Capacità di relazionarsi con il cliente e interpretare le sue necessità: questa, secondo i recruiter, è la caratteristica più richiesta dalle aziende per le posizioni di asset management. "Il requisito essenziale è saper ascoltare e sintetizzare le necessità della controparte", dice Zanetta di Proper Transearch. "Poi serve una certa curiosità, il saper pensare al di fuori degli schemi, e una certa "ragionevole" propensione al rischio manageriale".

"Le aziende che si rivolgono a noi - aggiunge Alfano - oltre al saper relazionarsi con gli altri chiedono iniziativa imprenditoriale, insomma un buon grado di autonomia".

Spesso le aziende in cerca di asset manager vogliono candidati che abbiano già avuto qualche esperienza (meglio se all'estero) nel settore bancario, meglio se come asset manager. Ma chi proviene da altri settori del banking non deve scoraggiarsi: non necessariamente bisogna aver lavorato nell'asset management, spesso basta un'esperienza bancaria in posizioni commerciali, con un'esposizione nei confronti di controparti istituzionali.